Naším cílem je stát se trvalým partnerem hasičů v České republice ve všech oblastech jejich činností, říká Luděk Štěpáník, jednatel WISS CZECH s. r. o.
Společnost Wawrzaszek ISS, která je v České republice výhradně zastupována svou dceřinou společnost WISS CZECH s. r. o., se na našem trhu v oblasti hasičských vozidel prosazuje stále více a více. Přinášíme tedy rozhovor s jednatelem WISS panem Luďkem Štěpáníkem.
V posledních měsících vaše firma WISS CZECH, s.r.o. vyhrála výběrové řízení na státní zakázky.
Jde o velký průlom. Již více než 12 let dodáváme na český trh hasičská vozidla, ale získat velkou zakázku organizovanou GŘ HZS se nám do minulého roku nepodařilo. Považujeme to za velký úspěch, ale i závazek.
Firma Wawrzaszek ISS působila na českém trhu přes prostředníky, proč jste se rozhodli vstoupit do Česka samostatně?
To je dnes již dlouhá historie. V roce 2000 jsme cítili, že podpora nákupu hasičských vozidel v Polsku se bude postupně snižovat a tak jsme přijali proexportní strategii.
Česká republika se stala jedním z prvních států, kam byla v roce 2001 exportována první CAS (Adamov u Brna). Do roku 2012 jsme na českém trhu měli obchodní zastoupení organizované prostřednictvím více či méně úspěšných externích firem.
Pro tyto společnosti mnohdy obchod s výrobky společnosti Wawrzaszek ISS v jejich činnostech nebyl stěžejním. Jejich schopnost předat požadavek zadavatele výrobci, připravit kvalitní podmínky, technickou a obchodní nabídku zadavateli byl limitován jejich možnostmi a schopnostmi.
Od roku 2009 navíc prodej do Česka prakticky skončil úplně a to byl ten hlavní důvod pro vstup na tento trh.
Proto byla v roce 2012 založena společnost WISS CZECH, s.r.o. jako 100% dceřiná společnost firmy Wawrzaszek ISS a akreditované zastoupení pro Českou republiku.
Zadavatel má tedy přímé spojení na vás bez dalších prostředníků a vy máte jistotu v tom, co předáváte za auto?
Dnes je to od počátku o vzájemné komunikaci mezi výrobcem a zadavatelem. Pokud máme dost informací na počátku, pak můžeme připravit kvalitní nabídku a tím i splnit očekávání zadavatele při dodávce.
Hodně zadavatelů s námi již své představy konzultuje, ale velká část připraví zadávací dokumentaci u stolu a pak až při realizaci zjistí, co vše a jak se dá udělat. Mateřská společnost nám dává veškeré možnosti, kterými sama disponuje.
O polských firmách v ČR nepanují moc pozitivní názory. Přes potraviny (posypová sůl) až po běžné výrobky po nástavby hasičských aut. Češi prostě k polským výrobků nemají důvěru. Jak proti tomu budete bojovat?
Tyto názory nám samozřejmě komplikují vstup na český trh. Pozorně sleduji některé diskuse například na vašem webu a jsem přesvědčen, že se vždy najde někdo, kdo bude podobné názory sdílet. Nicméně mohu vás ujistit, že ani naše (česká) metylová aféra české reputaci v Polsku nepomohla.
Necítím se být tou správnou osobou hodnotit výrobky české či polské. V obou zemích jsou výrobci, kteří si dlouhodobě udržují vysoký standard své produkce a bohužel také ti druzí. Do Česka byla navíc hasičská vozidla přivezena i z produkce jiných polských výrobců.
Nemohu hodnotit, ale dle referencí tyto dodávky nebyly tak úspěšné, jako ty, realizované námi. Bohužel jsou pro některé hasiče všechny polské nástavby stejné a nerozlišují mezi jednotlivými producenty.
Můžete tedy s klidem říci, že kvalita Vaší již odvedené práce mluví sama za sebe?
Ano, není zde vozidlo, o kterém by se dalo říci, že bychom se o něj nepostarali. V automobilní branži se pohybuji již od roku 1993 a vím, že dvojnásob platí „kdo nic nedělá nic nepokazí“, ale pokud se něco nepodaří, pak se k tomu musí producent postavit čelem.
Disponujeme kvalitním výjezdním servisem, který maximum oprav realizuje přímo u zákazníka a tím přispívá k jeho spokojenosti. Je samozřejmé, že mě těší, že pokud se rozpoutá nějaká diskuse, vždy se najde některý z našich spokojených zákazníků, který vyjádří svůj názor na činnost naší společnosti. Naše dodávky jsou jednoznačně našimi nejlepšími referencemi.
Podle informací, které máme, jsou v některých případech Vaše ceny u zakázek pod konkurencí. Dá se udržet nízká cena tak, aby to nebylo na úkor kvality?
Nevím, z čeho pramení vaše informace, ale data zveřejněná i na vašem webu vypovídají o jiném. Pro nás je podstatné srovnání s výrobcem, který má v našich očích obdobnou kvalitu dodávaných výrobků.
Na českém trhu je to jednoznačně společnost THT, s.r.o. S touto společností se potkáváme prakticky ve všech výběrových řízeních (VZ). Nedávno jsem si udělal vyhodnocení roku 2012 a naše průměrná cena nabídnutá do všech VZ, kterých jsme se účastnili, byla vyšší než průměr cen THT.
To lze doložit také při porovnání cen nabídnutých do VZ organizovaných GŘ HZS (TA, CAS20, CAS30), kdy naše cena byla ve dvou případech vyšší, než nabídka od THT, s.r.o. a pouze jednou nižší. Také druhý český výrobce, SPS- VKP, dlouhodobě nabízí výrazně nižší ceny než my.
Nejsou ceny nižší jen dočasně a jen kvůli vaší strategii dostat se na Český trh a kvůli eliminaci konkurence?
Jak jsem již naznačil v předchozí odpovědi. Nejsme a nemůžeme být levnější. Používáme vysoce kvalitní materiály jako je nerezová konstrukce nástavby, nerezové rozvody vody, bronzové vyhřívané čerpadlo, systém CAN-BUS ve všech nástavbách, individuální přístup k zákazníkovi.
To vše jsou vstupy, které nám nedovolují být levným. Cena v České republice je vlivem dřívějšího soupeření dvou českých výrobců na velmi nízké úrovni a my jsme se jí jen museli přizpůsobit.
Společnost THT je velmi silný výrobce, který má velkou tradici a takového nelze z trhu vyeliminovat. Můžeme jen získat obchodní podíl na trhu odpovídající našim možnostem.
Účastníme se VZ po celém světě a například konkurence z Blízkého Východu je trvale cenově nedostižná pro většinu evropských producentů.
Vyhráli jste dvě kusově největší zakázky z IOP, obě budete stavět na Tatře, neobáváte se zpoždění s dodávkou podvozků? Pro Tatru je to přece jen vysoké číslo v krátkém čase a víme, že některým z vašich „kolegů“ nástavbářů dodala v poslední době několik podvozků až po dohodnutém termínu, byť to nebyl takový počet, jaký budete nakupovat vy.
Také my jsme v minulém roce měli značné problémy s dodáním vozidel Tatra pro naše obchody. Hodně obchodů jsme nebyli schopni realizovat právě z důvodu dlouhých a nejistých termínů dodání podvozků Tatra.
Měli jsme z toho velkou obavu, nicméně v současné době se však zdá, že Tatra vstupem nového strategického partnera získala na stabilitě a její výroba v dnešních dnech plyne dle plán.
Například podvozky pro CAS 30 jsou již expedovány bez problémů. Tím nám také pomáhají zvládnout dohodnuté termíny dodání.
Neplánujete nějakou část montáže nebo finalizace přesunout i do Česka?
O tom jsme neuvažovali. Již při Vaší návštěvě Bielsko-Biala jste se mohli přesvědčit, že nástavby skutečně vyrábíme a ne jen montujeme z dodaných komponentů.
Investovali jsme spoustu prostředků na nákup moderních výrobních technologií a je třeba tyto investice zužitkovat. Naše výrobní kapacita není plně naplněna a to především proto, že výroba CAS 30 a CAS 20 nebude zasahovat do tradičně výrobně napnutých měsíců čtvrtého čtvrtletí.
Za svou produkci neseme dlouhé záruky a tak je pro nás velmi důležité mít také 100% dohled nad kvalitou dodávek. Nicméně je ale důležité říci, že to nemusí být pravda u dalších zakázek.
Českým dodavatelům jsme dali velkou možnost podílet se na dodávkách příslušenství a komponentů a mnozí toho také i využili. Našli se však i takoví, kteří nám z nějakého důvodu odpovídající nabídku nedali.
Je třeba si uvědomit, že jsme globální společnost, která nejen že prodává do celého světa, ale i z celého světa nakupuje a má mnohdy vazby přímo na výrobce.
Jaký je nejobvyklejší a přesto „nejvíce český“ – tzn. na jiných trzích neobvyklý – požadavek tuzemských zákazníků při stavbě vozidel?
Těch věcí je více, ale pro mne snad nejvíce nepochopitelným je mnohdy striktní požadavek na výrobu karoserie účelové nástavby z plechů a profilů ze slitin lehkých kovů technologií prizmatických šroubovaných spojů. Slyšel jsem argument o lehčí opravitelnosti takové skříně v případě havárie.
Nevím, zda je to ten správný argument protože pokud se klasická nástavba nabourá, dojde jejímu celému zkřížení. Oprava pak znamená odstrojit celou nástavbu a celou ji vyrovnat, stejně jako u té svařované.
Použít tuto konstrukci pro nástavbu jsme zkoušeli před více než 15 lety, upustili jsme od ní a raději rám svařujeme. Je to náročnější proces, ale my jej zvládáme použitím svařovacího robota.
To však neznamená, že šroubovanou kostru nástavby neumíme na přání zákazníka udělat. Je to skutečné specifikum českého trhu kterému jsme se museli přizpůsobit.
Na druhou stranu jde jmenovat více věcí, které se používají ve světě, a u nás se nepoužívají, nebo jen sporadicky. Nemluvím jen o technických novinkách, ale např. o čerpadle umístěném v nástavbě hned za kabinou s krátkým kardanem od pomocného pohonu. Rozvody vody jsou pak rozvedeny dle požadavku zadavatele po nástavbě. To vše je možné vidět u nás ve výrobě.
Osobně jsme se setkali mezi hasiči s názorem, že vaše práce před 6–7 lety byla spíše rozpačitě přijímána, ale v současnosti je na výborné úrovni. Čím to je? Hrají v tom roli právě prostředníci, kdy jste své nástavby dříve nabízeli přes České firmy, které tu práci nějakým způsobem buď přímo nebo nepřímo ovlivňovali?
Jistě, tento názor jsem již také zaregistroval. Nejsem si jist, z čeho pramení. Já si to spojuji především s tím, že v té době neměla společnost Wawrzaszek ISS přímý vliv na prezentaci a servis svých výrobků v Česku.
Dalším momentem také bylo i to, že společnost Wawrzaszek ISS se v té době prezentovala svými standardními výrobky, hlavně používanými na polském trhu. To mohlo zapříčinit i určité nepochopení. Od té doby však společnost Wawrzaszek ISS ušla hodně dlouhou cestu.
Jak jsem zmínil výše, v roce 2001 exportovala firma první CAS mimo Polsko (Adamov u Brna). Dnes dodává přes 60 % své produkce na export, a to mělo vliv i na změnu filozofie.
Dnes neřešíme standard Wawrzazsek ISS, ale standard pro daný trh kam má být to vozidlo určeno. Často se musíme přizpůsobit požadavkům hasičů z celého světa.
To pak nelze nabízet jen pár modifikací jedné a té samé konstrukce CAS. Museli jsme se více naučit naslouchat požadavkům hasičů a snad se nám to i podařilo.
Jak si firma Wawrzazsek vede v Polsku co se týká hasičských nástaveb?
V Polsku se v posledních deseti letech výrazně změnila situace. Masivní nákupy realizované profesionálními a dobrovolnými hasiči v devadesátých letech až do roku 2005 jsou dnes již minulostí, nicméně to umožnilo rozvoj výrobců hasičské techniky na polském trhu.
V současnosti na Polském trhu vyrábí hasičské vozidla 3 velké společnosti s roční produkcí nad 100 vozidel a dále minimálně dalších pět s produkcí do 100 vozidel.
Společnost Wawrzaszek ISS je díky své exportní politice největším producentem. Je zajímavé, že centrum ročně vyprodukovaných cca 500 hasičských vozidel je v Bielsko-Biala a jejím blízkém okolí. Toto tvrdé konkurenční prostředí dělá největší rozdíl mezi Polskem a situaci v Česku.
A v celosvětovém měřítku? Pochlubte se nějakou zajímavou zakázkou ze světa.
Těch individuálních úspěchů by bylo hodně, ale co je pro nás skutečným oceněním naší práce jsou úspěchy, které se opakují. Naše nástavby si našly cestu na skandinávský trh a již více než 8 let jsou tam pravidelně dodávány.
Do Thajska jsme dodali za posledních pět let přes sto vozidel a další obchod je realizován. V Kongu je již 40 našich CAS. Mezi tyto úspěchy musíme jednoznačně zařadit i dodávky VEA a CAS pro HZS ČR v celkovém počtu 90 kusů.
Co zajímavého jste udělali pro české hasiče nebo co se chystá pro Česko v budoucnu, mimo již zmiňované státní zakázky?
Co již bylo učiněno. Od začátku jsme dodali více než 50 CAS na český trh, které bezproblémově pracují. Zajistili jsme servis a dodávky ND na naše výrobky. To nám zajistilo ve vojenské terminologii „předmostí“ z něhož jsme vycházeli pro přípravu nabídek do VZ organizovaných loni a letos v ČR.
Zisk hlavně těch dvou velkých zakázek GŘ HZS ČR umožní většímu počtu hasičů získat osobní zkušenost s našimi výrobky a možná si i poopravit názor na naše výrobky.
Našim cílem je stát se trvalým partnerem hasičů v České republice ve všech oblastech jejich činnosti. Již teď se řeší např. partnerství v oblasti požárního sportu a dalších aktivit.
Po dlouhých letech jsme se také rozhodli vystavovat na výstavě Pyros 2013, kde chceme představit nejen klasické CAS, ale i celou šíři výrobků, které produkujeme, a také technologie které přitom používáme.
Děkujeme za rozhovor.
